Jan Landen

TAAS SE SOITTAA
- EN VASTAA!



Olen siirtynyt digitaalisen markkinoinnin pariin Mediataivas -nimiseen digitoimistoon. Tämä on minulle uusi ja mielenkiintoinen haaste. Aiemman työurani olen työskennellyt tiedolla johtamisen, analytiikan sekä sähköisten palveluiden parissa eri tehtävissä niin kehittäjänä, myynnin ja liiketoiminnan johtajana kuin konsulttina.

Markkinoinnilla sanana on usein vaivaannuttava vaikutus kuulijaan. Jokainen on saanut osakseen ihan riittävästi huonosti kohdennettua ja ajoitettua markkinointiviestintää, spämmiä, puheluita, mainoksia, ilmoituksia. Nämä keskeytykset ovat lähtökohtaisesti häiritseviä ja ei-toivottuja. Tätä herkkuako haluan siis tuottaa lisää?

it's a numbers game - isn't it?

Ajat, jolloin markkinointi ja myynti tekivät tuloksekasta työtä toisistaan erillään, ovat auttamattomasti ohi. Joskus menneisyydessä vielä onnistuttiin tekemään tulosta keskittymällä myyntiaktiviteettien volyymiin ja mittaamiseen samalla, kun erillinen markkinointiyksikkö toisella puolen taloa laati myyjille powerpoint deckin ja hankki yrityksen logolla varustetut kynät, sateenvarjot ja Marianne-karkit asiakkaille jaettavaksi.

Tällöin myyntipyssyt juoksivat myyntitapaamisissa ja aina tapaamisten välillä paukuttivat kylmäsoittoa. Myyntiryhmä pysyi liikkeellä ja myyntijohtajan syke lepotasolla, kun kaupparatsun aktiivisuusmittari oli tukevasti vihreällä ja taloon oli juuri saatu rekryttyä uusi kiiltäväharjainen snaipperi.

Kyllä tällä tavoin saadaan aikaiseksi ainakin kilometririvejä matkalaskuihin, kun ollaan tienpäällä pyssyttämässä - tosin joskus tälläkin keinolla onnistuttiin ja välillä tehtiin myös hyvää tiliä.

Tällöinkin huippumyyjä oli usein myyjä, joka pystyi luomaan arvoa asiakkaalle ja auttamaan tätä kulkemaan hankalan ja joskus pelottavankin matkan monimutkaisten tuotteiden ja palveluiden hankkimisessa ja näiden käyttöönotossa. Huippumyyjä oli asiakkaan tukena varsinaisen kauppatapahtuman jälkeenkin ja aina valmis auttamaan ja kuuntelemaan, otti palautetta vastaan ja toimi asiakkaan luotettavana kumppanina asiakkuuden aikana ja jopa sen jälkeen.

Trust and attention, the endless dance

Nykyään ostopäätökset tehdään pitkälti jo ennen toimittajan tapaamista, kuten taajaan viitatussa tutkimuksessa todetaan (The End of Solution Sales). Toimittajakandidaatit, ratkaisuvaihtoehdot, suosittelijat ja kilpailijoiden käyttämät kumppanit kartoitetaan netistä. Myyjän puheluihin ei vastata, eikä varsinkaan tätä päästetä konttorille turhaan kahvittelemaan. Asiakas on yhä useammin se, joka haluaa olla aktiivinen, kun sen aika on. Asiakas kohtaa yrityksen verkossa jo paljon ennen kuin on yhteydessä yrityksen henkilöstöön - tai siis jos edes on.

Kaikki kohtaamiset, olivatpa ne sitten digitaalisia tai kasvokkain tapahtuvia, luovat yrityksen brändin. Nämä kohtaamiset ovat yrityksen arvokkainta pääomaa. Miksi siis et panostaisi myös digitaalisten kohtaamisten laatuun, vaikuttavuuden mittaamiseen, jatkuvaan oppimiseen ja parantamiseen.

Visuaalisuus, tarinan kertominen ja käytettävyys ovat vaikuttavien digitaalisten palveluiden kehittämisessä edelleen tärkeitä, mutta keskiössä ovat asiakkaalle merkityksellisten sisältöjen sekä yksilöllisten ja ilahduttavien kohtaamisten luominen.

Uuden ajan digitaalisen markkinoinnin tavoitteena on rakentaa lämmin, luottamusta herättävä, ilahduttava ja pakottamaton suhde asiakkaisiin auttamalla ja opettamalla heitä asiakaspolun eri vaiheissa.

Markkinointi on siis kaikessa kohtaamisessa mukana ja väittäisin, että on yrityksen tärkein toiminto, joskaan ei vain markkinointi-ihmisten vastuulla. Sen takia itsekin haluan tälle mielenkiintoiselle matkalle lähteä.

* Blogi on alunperin julkaistu LinkedIn -palvelussa lokakuussa 2015.